SFA


SFAとは

スマートデバイス用語の1つですが、ルート営業支援のことを言います。
このSFAは頭文字になっているのですが、Sales Force Automationの頭文字をとっています。
セールスフォースオートメーション、営業支援を目指した仕組みのことを言います。
勘や根性、経験を元にした営業ではなく、
科学的根拠に基づいた自動的に行える営業に営業スタイルを改善させようという狙いや目的からアメリカでは1995年前後から導入されてきた考え方です。

しかしアメリカと日本を比べると営業が果たしている役割も営業のスタイルにも違いがあります。
アメリカのこの営業の考え方であるSFAはなかなか日本にはなじみがありませんでした。それに、取り入れることができる企業もありませんでした。
しかし日本では営業を改善したいと思う動きというのは常にあるといってもいいでしょう。

参考:情報システム用語事典:SFA(えすえふえい)

もともと営業を改善させることの目的は売り上げを伸ばしたい、もっと利益を出したいという思いからでそのために顧客の数を増やすことは必須です。
または顧客単価をアップさせる、営業にかかるコストを削減するしか手立てはありませんでした。
営業コストを削減させるためにはITを導入することで効果が現れることは実証されているのですが、それ以外の点についてはなかなか試行錯誤していました。

SFAを導入すれば顧客情報マネジメントも手軽にできるようになります

顧客がかかわってくる場所がひとつではないのです。
電話で入ってくる人もいれば、インターネットからアクセスする人もいます。
こうした顧客情報マネジメントも手軽にできるようになります。
そしてSFAはルート営業支援にも役立ちます。
ルート営業は訪問しなければいけませんしそれが仕事です。
しかし訪問する目的は明確にはなりません。
よくわからない活動が多い営業職は、それを管理する上司にとっても、
その活動に対して明確にさせるためにさまざまな資料を作らせたりして、作業効率が悪くなります。
日報や週報、月報といった資料を作成させたり、ただ記録として残っているところもあります。
これらの資料が自動生成して、日報といった資料の中で上司がほしい資料を自動生成可能になれば、作業効率はアップします。

SFAでは案件営業支援も可能

案件型営業はライバルがいることが大半です。
取られたり取ったり、その繰り返しになります。
案件の受注率を上げるためにはどうすればいいのかという点がどこの会社もネックになっていることですが、それについても支援可能なのがSFAなのです。